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　　摘要 随着21世纪第二个10年的开始，中国婚照市场进入了 1980 年-1990年后出生的新结婚时代，婚纱影楼行业基本完成规模化的整 合，一个崭新的婚纱摄影影楼行业的稳定时期开始了。合欢婚纱摄影 位于长沙太平街。婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青 年及其父母们的认可，婚纱摄影已经深入消费者心里。但面对着如此 庞大的市场，合欢婚纱摄影要想进一步拓展市场就必须要加大推广力 度。本方案的目的是通过市场推广扩大合欢坎城婚纱摄影的 名度， 开拓长沙市场。本方案的设计思路为长沙市场环境分析，合欢婚纱摄 影SWOT分析，合欢婚纱摄影长沙推广目标，合欢婚纱摄影长沙推广 策略，活动经费预算与注意事项。 关键词：合欢坎城婚纱摄影，长沙，推广方案 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 目录 前言 1 第1章长沙市场环境分析2 1. 1宏观环境 2 1.2微观环境 3 第2章合欢坎城婚纱摄影SWOT分析4 2. 1优势分析 4 2.2劣势分析 4 2.3机遇分析 4 2. 4威胁分析 5 第3章合欢坎城婚纱摄影长沙推广目标5 3. 1目标群体分析5 3.2推广目标 5 第4章合欢坎城婚纱摄影长沙推广策略6 4. 1价格策略 6 4.2产品策略 6 4.3广告策略 8 4.4渠道策略 8 4.5其他宣传推广策略 8 第5章活动经费预算与注意事项 10 5. 1经费预算 10 5.2注意事项 10 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 总结 12 致谢 13 参考文献14 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information * * —1— 刖 B 合欢婚纱摄影影楼位于湖南省长沙市天心区芙蓉五一西路189 号，由一群热爱摄影并具有多年行业经验的有活力、时尚的年轻人组 成。紧邻风景秀美的沿江风光带，附近还有很多大学，提供了更多的 客户需求。合欢摄影所面对的客户主要为需要拍婚纱照的未婚或已婚 夫妇及都市男女。坎城红毯婚纱摄影馆的品牌口号为坎城之风，世界 之风表达了坎城红毯以高起点、高品味的视野定位，创新的理念，传 承台湾婚纱摄影的先进技术，打造一流的婚纱摄影新品牌。专业水平, 对时尚的敏锐触觉，以及对艺术的鉴赏能力，保证引领最新的理念， 抓住最潮流脉搏。合欢婚纱摄影影楼拥有专业级别的摄影团队，一直 倾力为每一对新人打造永恒经典的婚纱影像，坚持不买样片，坚持用 客片说话。让每一位客户的影像都成为最好的广告，追求对新人的一 种服务、一种品质、一种承诺。 我们的目的是通过方案在长沙市场推广合欢坎城婚纱摄影；扩 大合欢坎城婚纱摄影的 名度；提高合欢坎城婚纱摄影在长沙市场的 市场占有率；提高合欢坎城婚纱摄影的美誉度。 本方案的设计思路为长沙市场环境分析，合欢婚纱摄影SWOT 分析，合欢婚纱摄影长沙推广目标，合欢婚纱摄影长沙推广策略，活 动经费预算与注意事项。 1 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 第1章长沙市场环境分析 1.1宏观环境 1.1.1经济环境 随着市场经济的发展，人均收入得到提高，人民生活水平有所改 善，对生活的需求不再局限于物质层面，对精神层面也有所要求，这 就为人们拍摄写真集或艺术照提供更大的可行性。长沙的大学，虽然 相对其他一线城市的学生消费的层次略低，但是已经有足够的能力去 支付和享受相对高档的摄影消费领域。 1. 1. 2社会文化环境 周围经济发达，居民众多，人流量大，交通发达，可以满足 人们的各类需求，社会文化环境优良。 国家大力提倡文化产业的发展，各种摄影展、摄影比赛蔚然 成风，在这个相对大学生压力较大的社会环境，精神上的充实和释放 已经是更多的大学生们追求的东西，人们越来越喜欢把一些回忆变成 可存在的形式记录下来。 1. 1.3经济环境 长沙人口较多，人像摄影业有广阔的潜在市场。经济飞速发 展的长沙市，摄影业也在近几年得到高速发展。长沙集中了很多高校, 这些大学生将会是潜在的最大生力军市场。 1.1.4技术环境 科学技术飞速发展，影像学和机械学的发展,推动摄影业的发展。 今天，人们已不满足于对明星们的影像追求，更多的想自我尝试写线 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 集，MTV,甚至DIY电影。这种原来奢侈的消费，在各影视经营商和 摄影爱好者的突破中变得平民化。 1.2微观环境 1. 2. 1整个产品市场的规模 摄影会馆、影楼因其地域性，产品市场主要集中在本地区的中高 消费群体中，据调查统计，有42. 5%的年龄在25~35之间的工薪族愿 意拍摄写线%的学生群体有拍摄艺术人像的意愿。目前长沙 有多家影楼，整个行业产品规模较大。 1.2.2各竞争品牌的比较分析 竞争对手主要有薇薇新娘，古摄影，简约花嫁，金夫人，锐摄影， 西野摄影等，其中薇薇新娘是大型连锁店，且入主时间较长占据着一 定量的市场份额。 在主要几家竞争品牌中，古摄影和锐摄影的广告费用最多，大量 投放在平面媒体上，尤以古摄影广告花费多，明星代言费即是庞大的 开支。平常配合大型商场促销的一些现场活动以及礼券的派送也起到 了不小的广告宣传作用，广告方面的大投资使其获得了相应的高 名 度。 各影楼的定价在一定层面上是相通的，基本思想为分类定价，根 据相应的影棚背景、服装套数、样张数额来进行定价，各层次价格区 分明显。除此主流定价法外，优惠定价也会随着不定期的促销和酬宾 活动出现，还有一些影楼会为顾客量身定做方案，当然收费也较为高 昂。 3 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 1.2.3消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构分析 消费者年龄集中在20〜30之间，以女性居多，多为工薪层级，月 人均收入在2000以上，婚纱摄影和写真摄影依然是主要消费品类。 另外，婚前女性的消费意愿要比婚后女性强烈。 第2章合欢坎城婚纱摄影SWOT分析 2.1优势分析 (1) 优质的产品；合欢摄影有最优质的摄影师及专业的化妆搭配 团队。 (2) 最诚挚的服务；在合欢摄影的每一个客户都能享受专业专人 的服务团队随身跟进。 (3) 在售后服务方面建立完善的机制； (4) 产品齐全，种类丰富，让顾客有充分的选择的机会； (5) 作为新欣的品牌，具有很强的活力。 2. 2劣势分析 (1) 企业发展起步较晚，实力较弱； (2) 在行业中，本品牌缺少一定的 名度； (3) 在B2C网络营销中缺乏一定的经验。 2. 3机遇分析 (1) 网络购物越来越受到人们的喜欢和追捧，且B2C不断发展， 也带动各行各业的发展，从而不断的创造机会； (2) 随着社会的不断发展，越来越新的观念被年轻人所接受，这 也给婚纱行业带来巨大的机会与挑战； This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information (3)企业已青年员工为主，具有很强的活力和思维发散力，这对 企业有很大的帮助； (4)由于刚刚起步，我们可以学习他人的经验，可以取其精华， 取其糟粕。 2.4威胁分析 (1) 婚纱行业竞争激烈，竞争对手实力较强； (2) 实体店加网店经营模式的结合，大大增加了成本； (3) 企业 名度不高，市场占有率低，发展前景可能一波三折。 第3章合欢坎城婚纱摄影长沙推广目标 3.1目标群体分析 (1) 婚纱照客户群分析：75后，年龄较长，一般忙于事业或者二 婚，有雄厚的消费实力；80后，多为晚婚一族，多年积累已有独立 消费实力；90后，一般情况下家境好，家长出钱拍婚纱照，消费实 力不定。 (2) 艺术照目标客户分析：都市白领一族，具有较高收入者，同 时拥有一定文化素质，追求品质和人文情调的小资。以22-45岁之间 的女性为主。 3.2推广目标 3. 2.1从广告推广的角度出发，宣传公司 名度和亲和力，扩大 市场占有率和市场份额，为下一个促销计划在市场预热。 3. 2. 2我们应该有针对性的展开项目的推广工作和一些辅助的促 销活动，利用各种媒体广告和促销活动巩固项目 名度和特色，加强 5 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 项目在潜在客户心目中的良好印象，使客户对项目产生向往和信任, 从而发生购买行为。 3. 3. 3让这些有消费实力的潜在观望顾客产生购买的需求，从而 发生购买行为。 第4章合欢坎城婚纱摄影长沙推广策略 4.1价格策略 策略主要是根据需求不同为线索，分设高、中高、中、中低、低 档产品，把握整个市场。 (1) 至尊级：定位为超过10000元套照的顾客，将享受至尊级的 服务。 (2) 贵宾级：定位为超过消费达到5000元的顾客，将享受贵宾级 的服务。 (3) 会员级：定位为达到一次消费的顾客，金额不限，将成为会 员累计积分。 4. 2产品策略 4. 2. 1产品套餐设计 A类套餐：以婚纱为主，为 目标消费群设计有别于其他竞争对手 的套系名称，以突出婚纱摄影的独特；以情侣照、全家福为次，为消 费者设计温馨暖心的照片；艺术照为辅，为一部分条件优越的年轻女 孩捕捉纯真一刻。 B类套餐：元气摄影健康法 让拍照也成为一种高级的免费享受。专业化与人性化的结合，提 6 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 倡元气摄影与健康服务法，适用于高档次拍摄流程或提升服务品质。 做法： 拍照前一一来杯功夫茶，增强精力，舒缓紧张情绪；然后带您进 入清新芬芳的摄影棚一一香氛令人心旷神怡。拍照中播放情境音乐一 一大自然组曲：海浪声、蝉鸣鸟叫声让新人感到舒适、自然；提供美 味的营养餐点；拍完照后提供洗浴休闲俱乐部礼券，洗后可消除疲劳； 回到家送您温泉泡汤一一舒缓肩膀酸痛，免费提供沐浴花香温泉精。 C类套餐：12星座婚纱系类 根据不同星座的性格特征设计出符合的婚纱，此类婚纱系类设计 新颖、独特。例如： a、 摩羯座婚纱，贴身礼服，摩羯新娘典雅女人香。一生辛勤的 摩羯座新娘，沉静果敢的性格下，其实是极具魅力 。亮面柔滑质感 布料，再搭配贴身性感的设计，展现摩羯座新娘典雅的女人香。免费 享受 “元气摄影健康法”赠送浪漫主义巨幅电影海报一张。 b、 天秤座婚纱，中性设计凸显天秤特色，乾净利落的天秤最不 喜欢拖拖拉拉，潇洒、优雅正是天秤新娘的最佳写照，重质不重量的 细致质材、中性设计及色系，更能凸显天秤新娘的与众不同。 半价享受 “元气摄影健康法”并送超值组合28张入册。 4. 2. 2增值服务 沟通：讲求的不是技巧，而是以诚为本，真正将顾客当作朋友， 讲求承诺兑现原则，一切以客户的心理来考虑，尽一切努力真正服务 好顾客，使其没有受骗感。 7 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 品质：以产品为主，一是表现在样片的独特性上，二是表现在包 装的精致上，三是表现在服装的选择上，四是表现在化妆品的选择上。 周到：对顾客提出的特别要求尽量满足，如拍摄地点、拍摄服装、 造型设计等。 4. 3广告策略 (1) 制作宣传单页：设计成信用卡大小，便于区别于以往的宣传。 正面内容：婚纱摄影馆名称、标识、地址、电话、广告词等简要 介绍。 反面内容：星座简介，包括运程、幸运数字、颜色、抽奖的号码。 (2) 优惠卡：印制缘定今生摄影套餐系类“优惠卡”，发掘潜在 客户，可转移发放，即朋友送朋友。 (3) 制作影楼宣传画册：内容为各类摄影的照片，套餐内容等。 4.4渠道策略 网络营销与传统营销相结合，通过微博微信发布促销或活动方式 吸引消费者来店面拍摄。 4. 5其他宣传推广策略 (1) 开办周年大型庆典及 “12星座婚纱时装秀”活动，提前发传 单，在微博微信上发布活动信息，活动当天现场婚纱设计，在街边发 送宣传页，悬挂大型展示牌吸引消费者。活动期间凡是在店内消费者 即赠送印制 “情动优惠卡”，发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送 朋友，线) 举办“缘定今朝，浪漫相拥”集体婚礼喜庆活动。 8 This document is produced by free version of Print2Flash. Visit for more information 发布中奖广告：与万达广场联合举办 “缘定今朝，浪漫相拥”集 体婚礼喜庆活动。凡参加本次活动的新人都有机会赢取活动送出的大 奖： a. 新人蜜月套餐一一海南双飞五日双人游。 b. 送“天长地久”婚纱照片一套。 c. 送婚礼全程录像光盘(40元/盘)。 d. 送参加集体婚礼新人新婚喜糖。 (3)组织团购：网络团购是目前网友比较喜欢的一种消费方式， 为什么喜欢，因为他们能得到最大程度的优惠，而影楼也由于减少了

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